השיווק במייל עובד – עובדה!

כיום השיווק הישיר באמצעות הדוא”ל תופס תאוצה והופך אט אט לאחד מכלי השיווק החזקים. הרעיון העומד מאחורי שיווק באמצעות הדוא”ל טמון הלכה למעשה ברצון לייצר אינטראקציה ישירה עם רשימת התפוצה שלכם לאורך זמן ולהציע להם את המוצרים/השירותים שלכם כאשר המטרה בסופו של דבר היא לשכנע אותם לבצע רכישה בפועל.
נשמע פשוט? כן! אך בפועל זהו תהליך מורכב עם חוקים משלו.

יסודות השיווק בדוא”ל

חשוב ואולי ברור מאליו, שיהיה מי שיקרא את המיילים שאנחנו שולחים. כל מה שעלינו לעשות הוא ל”ייצר” את אותו קהל אליו יישלחו המיילים שלנו. המטרה שלנו היא איפוא לגרום לאנשים שנמצאים ברשימה שלנו – לקרוא את המייל, להפנים את המסרים ולהניע אותם לפעולה – ללחוץ על קישור שנמצא בתוך המייל ולהגיע לאתר שלנו, לדף מכירה או לכל מקום אחר המשרת את צרכינו העסקיים. זוהי מטרת העל.
רבים סבורים כי המטרה שעומדת בבסיס השיווק בדוא”ל היא למכור את המוצר שלנו וזוהי לדעתי הטעות הנפוצה והגדולה ביותר של המשווקים במייל. כל האימיילים הארוכים לטעמי הם שגיאה אחת גדולה. לאף אחד אין את הכוח ואת הרצון להלאות עצמו במלל רב. עליכם להיות בהירים ותמציתיים – תגידו לנמענים שלכם מה לעשות והם ילחצו על הקישור ויגיעו לאן שכיוונתם אותם
–> לדף המכירה.
במילים אחרות, המייל לא נועד למכור אלא לייצר תקשורת בינינו לבין חברי רשימת התפוצה שלנו. אנחנו מעבירים להם מידע פשוט וקל שיגרום להם ללחוץ על הקישור המצורף במייל ולהגיע לדפי המכירה – הם אלו שמוכרים. לא המיילים.

מהי התדירות שבה עליכם לשלוח מיילים לחברי רשימת התפוצה שלכם?

האמת שאף אחד לא יודע את התשובה המדוייקת. יש האומרים כי למנוי ממוצע לוקח בין 7 ל-9 חשיפות (ואולי אף יותר) בכדי להגיע עמכם לאינטראקציה, בזמן זה המנוי לומד להכיר אתכם.
אני חייבת להודות שבתחילת הדרך, היו אנשים שביקשו להיות מוסרים מרשימת התפוצה שלי ולא הבנתי למה הם לא רוצים לקבל את המיילים ואת המסרים שאני שולחת. עם הזמן, כאשר למדתי מהם כללי השיווק במייל – הבנתי שמדובר על תהליך טבעי לחלוטין במסגרתו אלה שמבטלים פשוט מוצאים תכנים אחרים. ומי שנשאר, האמינו לי, מקבל ו…בגדול.
אם כן, הדבר הראשון שעליכם לעשות הוא להפסיק להיבהל כשאנשים עוזבים את הרשימה שלכם. כמעט בכל פעם שתוציאו מייל לרשימה שלכם – יהיה מי שיעזוב אתכם, ואולי גם יותר מאדם אחד. מצד שני, האיזון נשמר כי אנשים מצטרפים לרשימה. כל שעליכם לעשות הוא לייצר תכנים טובים שמספקים למנויים שלכם ערך מוסף.
אבל… זכרו! יותר אנשים יעזבו את הרשימה שלכם אם לא תשלחו מיילים. אנשים מחכים למיילים שלכם, הם רוצים להכיר אתכם. עליכם להזכיר להם בתדירות קבועה מי אתם, מה אתם ומה חברי הרשימה מקבלים כתוצאה מהקשר עמכם – אחרת הם פשוט יעזבו.
אני מאמינה כי התדירות הנכונה והסבירה ביותר לשליחת מיילים היא פעם-פעמיים בשבוע.

כיצד נבנה מערכת יחסים (אלקטרונית) עם המנויים שלנו?

אחת הטעויות הנפוצות של מנהלי רשימות התפוצה היא שהם מאמינים כי עליהם למלא כל אימייל בתוכן עם עוד ועוד מאמרים. התפיסה היא בעיקרון נכונה, עליכם לספק תוכן איכותי למנויים שלכם אך לא באימייל.

האימייל הוא לא המקום בו עליכם לכתוב את המאמר. עליכם להבין שלאנשים פשוט אין כוח לקרוא את המיילים הארוכים והמייגעים הללו.
תחת זאת, אם יש לכם תוכן שבו אתם רוצים לשתף את חברי הרשימה שלכם – הפנו אותם לאתר. תנו להם קישור למאמר אשר נמצא בתוך האתר. המייל הוא איפוא רק אמצעי מתווך.

האתר הוא המקום בו מתבצעת כל האינטראקציה הממשית – הגולשים יכולים לכתוב תגובה, אתם יכולים להגיב להם ולייצר שיח של ממש.
אני שולחת לא מעט מיילים – הם כוללים הן קישורים לתוכן שאני מייצרת והן הצעות שיווקיות. לפעמים אני שולחת מיילים מקטגוריית ה-Affiliated, כלומר תוכן מוכן שנכתב על ידי אדם זה או אחר המבקש להפיץ את המסר לרשימת התפוצה שלי.  אני לא מסוגלת לשלוח מייל Affiliated מבלי לתת לו את הטאצ’ האישי שלי – את זווית הראייה שלי, את ההמלצה שלי. זאת אומרת, כשאני ממליצה לכם לרכוש מוצר כלשהו –  אני עושה זאת משום שאני מאמינה בו. מעולם לא הכנסתי למיילים שלי תוכן “זר” מבלי לעבור עליו קודם להוסיף לו קורטוב של מגע אישי.
לפני השקות גדולות או קורסים וסדנאות שאני עורכת – אני חייבת לשלוח מיילים ואתם אולי תתפלאו לקרוא את זה אבל דעו לכם שלפעמים מסר אחד, אולי שניים מספיקים בכדי למלא כיתה של  15-20 איש.

אני מרגישה את הצורך להפיץ את המסרים שלי ואת התוכן שלי בקרב חברי רשימת התפוצה. זוהי עבורי שליחות של ממש. אני רוצה לשפר את איכות ואורח חייהם של האנשים שעימם אני באה במגע.
חשוב לציין כי בדרך כלל, אין בעיה גם עם יצירתה של מערכת יחסים חד-צדדית. אתם לא חייבים לשלוח את המנויים שלכם לבלוג שלכם בכדי שיגיבו וייצרו תוכן נוסף – זהו כבר עניין של אופי.
זוהי כבר הבחירה שלכם.
אנחנו למעשה “מלמדים” את חברי הרשימה שלנו ומעבירים אותם את תהליך ה-“Know“, “Like“, “Trust“.

בהתחלה הם מכירים אותנו ומבינים מי אנחנו, לאחר מכן הם מתחילים לאהוב אותנו ואת צורת ההגשה של התכנים שלנו ורק בשלב השלישי נוצר אמון בין הצדדים ורק אז הם למעשה מתחילים ללחוץ על הקישורים שאנחנו מצרפים ולרכוש את המוצרים שלנו.
בשלב הראשון אנחנו מסבירים לרשימה מה הם הולכים לקבל מאיתנו. עם הזמן הם מתחילים לבטוח בנו, ומה שחשוב מבחינתכם הוא לא לשמור את התוכן האיכותי שלכם “בצד”, ליום גשום.

שתפו את המנויים שלכם בידע ובתוכן שברשותכם. אני למשל נותנת כלים חינמיים, קורסים לניהול עצמאי של אתר, טיפים. המנויים שלי יודעים מה הם מקבלים ואנחנו מלמדים אותם ומרגילים אותם לקבל מאיתנו סוג מסויים של תכנים ומוצרים.
דבר חשוב מאוד בהקשר זה מבחינתכם הוא להחליט לאיזה מוצר תרצו להרגיל את הקהל שלכם. יותר מכך, אל תחששו לנקוב במחירים גבוהים, בהצעות גבוהות. זוהי הדרך להרגיל אותם. מי שלא מעוניין – יסיר עצמו מרשימת התפוצה. הם לא הקהל שמתאים למוצרים שאתם משווקים. בסופו של דבר מי שמעוניין לרכוש את המוצר שאתם משווקים – ילחץ על הקישור ויגיע לדף המכירה שתכינו – שם הוא יבצע את ההחלטה הסופית. האם לרכוש או לא לרכוש. מה שחשוב הוא לא לעצור את כל התהליך בגלל גובה ההצעה.

כיצד ננסח את הכותרת של המייל?

הכותרת של המייל היא למעשה הדבר הכי חשוב. זהו הדבר הראשון שהוא רואה. אנחנו למעשה רוצים שהמנוי ברשימת התפוצה שלנו ירצה לבדוק מה מכיל המייל ובאמצעות הכותרת לעורר בו את הסקרנות הראשונית.

במייל עצמו המטרה שלנו היא להביא אותו לכדי לחיצה על הקישור והקישור בתורו מביא את הגולש לדף המכירה.  אנו רואים שלמעשה לכל חלק יש את התפקיד שלו.

אילו סוגי כותרות ישנן?

• כותרות המנוסחות בצורת שאלה

השאלה שאנחנו מציגים לגולשים חייבת להיות בעלת זיקה לתוכן שעליו אני כותבת במיילים שלי. למשל, עבור מנויי רשימת התפוצה שלי, שאלה כמו “האם אי-פעם רציתם להקים אתר אינטרנט בפחות מ-10 שעות?”, “האם ידעתם שאפשר להקים אתר בפחות מ-10 שעות?”. הכותרת תגרום למנויים שלכם לרצות ולקרוא את המייל – לקבל את המידע.
דוגמה מצויינת נוספת היא שאלה כמו “האם פגעתי בך?” – הגולש שיקבל את המייל, אולי לא יבין בתחילה על מה אני מדברת אבל הוא יסתקרן ויכנס לקרוא. שאלה אפשרית נוספת היא: “האם _____ באמת עובד?”. למשל – “האם לשלוח מיילים בתדירות של פעם-פעמיים בשבוע היא שיטה שמוכיחה את עצמה?”

• כותרות המנוסחות באופן שמדגיש את מימד הדחיפות (“כדאי לכם לעשות את זה עכשיו”)

המטרה שלכם היא להניע את המנויים שלכם לפעולה ולגרום להם ללחוץ על הקישור עכשיו כי  נגמר להם הזמן.

דוגמא לכותרת מהסוג הזה היאף “נותרו לכם עוד______ ל….” או “הזדרז… יש לך עוד 3 דקות ל….” או “עזבו הכל עכשיו וקראו את המייל הזה”.

אופציה נוספת היא “מקומך שמור ל-5 שעות ו-16 דקות…”. אם לא ינצל את זכותו זו – המקום יילקח ממנו ויינתן למישהו אחר.
אנחנו למעשה מסבירים לגולש כי אם הוא לא ייעשה עכשיו את הפעולה שאנחנו מבקשים ממנו ויבצע את הרכישה – אנחנו ניקח ממנו את ההזדמנות הזו לתמיד והיא לא תחזור.

עליכם להיות נאמנים לאלה שפועלים מייד כדי שבפעם הבאה שתשלחו מסר – אנשים יידעו כי אל להם לוותר על ההזדמנות הזו.  אל תעיזו לאבד את האמינות שלכם בשום פנים ואופן.

• כותרות המכילות שאלות פתוחות

• כותרות המכילות סיפור חדשותי ומעניין שמתרחש

• כותרות המכילות אלמנט של הפחדה – מוכיחות את עצמן מאוד

זהו חלק אחד מתוך תובנות וכלים רבים שעליכם להכיר בעת עריכת קמפיין שיווקי במייל.

ועל כך בהמשך…

ההמשך יבוא…

חשוב להבין כי השיווק באמצעות האימייל הוא רק רכיב אחד בתוך מערך של פעילויות ואמצעי שיווק רבים הנדרשים כדי להביא בסופו של דבר למכירה.
לכל רכיב ורכיב כזה יש עקרונות ופעולות שיש להכיר וליישם ובחיבור של כל הרכיבים נוכל להרכיב את השיווק לעסק שלנו וליצור מכירות.